近期,企业直播+电商也成为了最能带货的新消费形态。

那我们今天就聊聊家政企业直播带货......



入局直播带货需要5大法则:



01.流量

解决流量,就成功了一半


圈里有一句玩笑话:流量在手,天下我有。这句话着实有些夸张,但如果没有流量,绝大部分的生意都失去了最强有力的支撑。 



关于流量,今年有一个大火的新词——私域流量,即能够通过自己运营获取的流量,如何把公域流量转化为私域流量也成了很多互联网人绞尽脑汁思考的问题。


而要想从各个平台获取公域流量,有几点技巧供参考:


●短视频/企业直播的封面(重中之重)  

作为用户第一眼就能注意到的元素,封面对整个视频有着至关重要的作用,在确认不违规的前提下,优质的封面能获得更多的流量和播放。  



封面的选择,首先应该和内容相关,其次是视觉冲击力强,或是能引发用户的联想和好奇心。


●标题  

如果封面没有在第一时间抓住用户的注意力,标题在这时则充当了完美替补。


如何定义一个好的标题?先看下优秀标题的做法:

☑  在标题里多用疑问或反问句 

 结合实事、热点,或是和明星相关的话题

 轩逸猎奇的标题更容易吸引读者

 能够戳到用户的痛点,比如你的用户多是勤俭居家,那省钱这样的字眼一定能抓住他们的眼球



●标签分类  

如果你发布内容的平台有标签的选项,记得添加上适合自己的标签。 

很多用户没有意识到标签的作用,这样的话一方面会导致流量不精准,增大后续变现的难度,另一方面平台算法无法判定你的账号属性,即使想给你推荐流量也无从下手。



02.人

直播间里的人与人设、团队



企业直播带货,一个非常重要的元素,就是主播。只有主播在直播间里不断地互动,才能称得上是直播,否则官方会降权甚至直接关闭直播间。



过去提到主播,往往是秀场主播,在直播间展示才艺获得打赏,而电商主播完全不同,他们以带货为目的,在直播间展示商品,促成交易。因此除了才艺和颜值,能不能真正的实现交易才是考验一个电商主播的核心要素。


想打造什么样的人设就打造什么样的角色,一定要和自己的实际情况和产品相结合。因此在初期,人设鲜明的主播更容易脱颖而出,要么是幽默搞笑,要么是无厘头,总之一个出色的人设能给用户留下深刻的印象,随之增长的就是粉丝和粘性。


比如:如果你是为了推育婴员服务,不妨可以邀请金牌育儿师、母婴专家等做客直播间讲解育儿知识。再比如,如果你是为了卖日式保洁服务,那你一定不能连日式保洁服务范围、服务标准,服务时长都说不上来;如果你是为了推钟点家务服务,就要对服务内容和价格了如执掌。如果你是为了推月子保姆服务,就要对宝妈可能会出现的各种问题和知识要点掌握,比如月子里营养膳食,情绪管理等。



一般是3个人为一小组:

① 主播,直播卖货;

② 直播助理,负责售后和改价、递产品、上架下架等;

③ 直播运营,负责总控和连麦和内容。


除了要对产品十分了解,电商主播对销售能力也有着一定的要求,并不是你在直播间和大家唠嗑就会有人买你的东西,你需要展示产品的亮点,戳到能够让他们购买的点,这背后需要的是成熟的销售技巧。



03.货

供应链、商品,即提供的家政服务


不怕粉丝少,就怕货不好。 

相对于上面提到的主播,货品同样重要。首先是供应链的选择,好的供应链能让你在保证质量的基础上最大程度的实现盈利。直播时候,要拿出不满意包退包换的霸气和底气出来!疫情当下,拼的就是质量。

  


粉丝在直播间进行购买是基于对主播或账号的信任,如果是劣质的产品,好不容易积累的信任的粉丝可能只和你做一次交易,并且会损伤账号品牌的信誉度。 

 

在保证质量的基础上,商品的价位也非常重要 ,不同平台、不同类目的用户对价格的接受程度也不一样。  


比如在快手平台,宠物类的商品均价能达到1500元/单,而美食类的商品最好的销售价格为45元/单。




04.场

选择合适的企业直播间、平台同样重要


直播电商是通过直播的形式进行卖货,但最终目的还是电商,因此如何更好地展现主播和产品也决定了直播间成交的难易程度,不同的直播平台有不同的规则和玩法,在此基础上,直播间场地的设置也异常重要。



直播间设备

和拍短视频不同,直播间的设备要根据具体的产品进行调节,室外直播最好用专业的运动镜头,手机识别不了的细节展现也需考虑专业摄像设备。



灯光

直播间选取偏黄色的光还是偏白的光更利于展现产品,灯光从上方照下来还是侧方更符合需求,都是需要考虑的点。


搭建

直播间的搭建往往决定了用户的第一印象,如果是销售月嫂或产康服务的主播,设计一个看着很唯美、舒服的背景墙,搭建亲子类,或者容易和妈妈产生共鸣的直播间更能增加用户停留时长。



05.复盘

数据分析,下次做得更好




根据调查:单场直播收入过亿的淘宝主播,每场结束后都会对正常直播的优劣进行梳理,记下可以提高的点,才休息。 




每一场直播结束,不是立刻发货,而是要抓紧时间进行复盘,不论直播结束时间有多晚。如果直播结束了就结束了,那你的直播间就一直在起跑线徘徊,难以突破。

复盘的过程中,有几个点需要尤其注意:


数据分析  

企业直播结束后一定要进行数据统计和数据分析,和之前的直播数据做横向纵向对比,并找出数据背后代表的具体类目,是直播间停留时长、是转粉率还是其他。


老用户的活跃度  

即已关注你的用户在直播间的活跃度,他们的活跃度在一定程度上决定了这场直播的成交。


直播间的转粉率  

直播间的转粉率就是进入你直播间观看的新用户,在结束后有多少人转为你的粉丝,即从公域流量到私域流量的转化。




粉丝的粘性

归根结底就是信任感,出于信任才会购买直播间的东西,出于信任才会在直播间里和你互动,而你需要思考的,是如何增大这群用户的粘性。


调整改进  

在所有数据分别进行对比后,一定要记下可以改进的地方,在下一次直播时进行时实施。因为直播结束时的感受,永远是最直观最热烈的。  


写在最后

☑ 刚开始企业直播害羞的状态是不可避免的,毕竟不是所有人天生就是“戏精”。前期通过稿子来调节,直播多了就可以总结出观众/网友提出的共性问题,总结出自己的一套方法和话术。没事时候,没事的时候对着镜子多说话,一点一点训练自己面对镜头的能力。


☑ 试试站在买家的视角,你就会意识到:想要让粉丝信任你、需要你,离不开每天不停地学习各种产品知识。就是说:就做内容积累粉丝,官方广告,次之!


☑ 一天当中有24h,目前定位企业直平台时间一般有两种思维,一种是什么时候是流量高峰期什么时候播,一种是什么时候人少什么时候播。假如你是新主播,建议你在人少的时候直播,因为这个时间段,同等标签下竞争最少。



☑ 要有企业直播计划表,运营团队先策划好,有条件的先排练一番。


☑ 多预热,抓取和吸引同城人、本地人、附近人观看。


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