作为一种新兴的营销业态,企业直播带货近年来的发展势头迅猛,特别是年初突如其来的新冠肺炎疫情,更是将电商直播推向高潮。政府部门领导、明星、企业家等纷纷化身主播,在互联网上“带货”,助力乡村振兴、脱贫攻坚,加快企业复工复产,实现品牌转型。


在近日举办的晋江市第36期企业文化沙龙上,专家及企业相关负责人以“疫情之下,企业直播新机遇”为主题建言献策。沙龙指出,当下是个人崛起的时代,商业从过去的以商品为核心转变为现在的以消费者为核心,直播不仅作用于产品,也是为供应链产品宣传的一种方式。未来,私域直播或将成为企业直播主要增长点。



不迷恋粉丝数

企业直播要重视转化率



“准备介入直播的时候,你们是不是经常会产生以下问题,主播要美女吗,是否需要先拍短视频,要找粉丝多的主播吗?”腾讯直播服务商指定讲师米粒演讲一开始就将问题抛向与会人员。在米粒看来,转化才是企业直播的目的,因此,在选择主播的时候,粉丝数及主播好不好看并不是最重要的,转化率才是关键,毕竟持续的现金流才是企业经营的根本。


“今天大部分人家里都不缺东西,冲动消费占了很大的比重,尤其是疫情期间,手机消费的习惯进一步被养成,人在哪里,消费就在哪里。”米粒指出,在过去,很多商家在选择店铺的时候,优先考虑的是位置,因为位置决定了流量,而现在,市场竞争已经从“电梯模式”进入了“攀岩模式”,吸引流量并不仅仅因为一个好的位置就可以达成,商家需要从对手中抢夺客户。因此,利用好线上的公域流量是商家突围的一个很好方式。


据米粒介绍,快手日活(单日活跃用户数)2亿,重心在北方的三四五线城市,内容偏好娱乐,用户喜好客单价低的产品;抖音日活4.5亿,重心南方市场,风格偏向小资格调,用户喜好客单价中等的产品,内容也较为怡情;腾讯日活11亿,以销售为导向,入门门槛适中,私域流量,个人企业均可为;淘宝日活2亿,以销售为导向,入门门槛高,已形成顶级流量,小商家竞争太大。



米粒拿倾后美妆举例,指出这家2019年11月通过在抖音上进行招商,进而引流至线下成交,目前一个月有一亿元的流水。“倾后美妆的经营者对标现有账号,他知道直接与其他品牌PK没有优势,因此,聚焦自己微商的业务优势,通过抖音引流代理至线下成交。”米粒分析,传统实体、品牌转型企业直播电商具有人、货、销售、会员、服务、组织等6大优势。同时,传统企业利用“企业直播平台”,能达到卖货、批发、订货、招商、培训、引流等目的,因此,企业应先思考自己的优势,有哪些沉淀,希望通过直播达到什么目的,进而有的放矢地进入该领域。


“当下是个人崛起的时代,商业从过去的以商品为核心转变为现在的以消费者为核心。私域直播成长为未来趋势,企业的私域直播应该以服务为前提,做好自己的私域流量池。我们可以把新冠肺炎疫情看成那只‘猛虎’,这是大家共同面对的,虽然跑不过‘猛虎’,但可以借助一些新的营销渠道,跑赢对手。”在米粒看来,接下来的30年是服务别人能力以及消费体验的竞争。


直播也是为供应链产品

做宣传的一种手段


“勾勾手自身是做天猫及淘宝,今年2月份开始做直播,之所以能转型成功,得益于老板的支持力度。在老板的带头下,公司员工轮流直播。几个月下来,直播最高的销售量能占到30%。”泉州市勾勾手电子商务有限公司运营经理丁志鹏告诉记者,一开始效果不明显,大概就占到销售量的5%,团队坚持天天直播,员工得到了锻炼,带货能力也越来越强。现在没有直播的时候,消费者会主动留言问什么时候开播,已经逐步养成通过企业直播买货的消费习惯。


据介绍,勾勾手的直播产品价格几乎没有折扣,但会有较好的礼物,直播间的转化率比普通电商的图文链接高很多。



泉州市金砖文化传媒有限公司总经理陈丽真告诉记者,她公司目前整合了全国几千名宝妈,在抖音及快手平台上带货,项目启动仅1个多月,目前每天可以走近1万单。在她看来,人人都是主播,她嫁接起了素人主播和厂家之间的桥梁,现在还在持续整合母婴及卫生用品类的货源。


网红直播为不少品牌带货,也让不少“黑科技”火了。近日,晋江万兴隆染织实业有限公司开发的冰氧吧系列新材料,在网红博主张大奕直播推荐后,咨询者络绎不绝。


“这是我们春夏主推的系列产品,冰氧吧防晒服和冰氧吧弹力裤其实去年年初就开发出来了,包括太平鸟、佐丹奴、花花公子、ABC、以纯在内的品牌早已采用。最近,因为网红直播的影响力,冰氧吧系列产品再次受到品牌客户的青睐。”晋江万兴隆染织实业有限公司商品总监吴志辉介绍。


吴志辉告诉记者,这是一款获得实用新型专利证书的产品,夏季室外天气热,紫外线强,易出汗,出汗后易滋生细菌,冰氧吧面料是一款集抗紫外线、抗菌、凉感、透气于一体的面料,具有防水或吸湿排汗的功能,很适合夏天的衣物。但由于是新开发的产品,市场的认知度还需要进一步培养。主播张大奕在直播服装的时候,插入了面料的视频讲解,比较抽象的面料解说通过视频很直观地表现出来,让消费市场更了解这一款面料。



“我把张大奕直播这个事分享朋友圈后,很多客户主动询问。客户主动询问跟我们自己去推,是主动与被动之间的差别,效果相差也很明显。”吴志辉说,通过企业直播将功能性原理讲清楚是个很好的方式,直播不仅对终端产品有很强的渠道效果,对于一些具有功能性的原材料而言,也是一种很好的宣传渠道,供应链企业在直播领域也有可为。


产品是直播可持续的核心因素



晋江产业直播基地董事长陈艺娟表示,直播在晋江有很大的可挖掘空间,因为晋江“一镇一名品”,有丰富的产品线,很符合直播对于产品多样化的需求。


“现在企业直播平台很多,不同的平台玩法也不一样,企业投入直播需要先想清楚自己的目的,是引流还是卖货,以及自己的产品适合怎样的平台玩法。在主播的选择上,企业要重点考虑的是匹配度,而不是粉丝数。”在陈艺娟看来,直播送福利是很标配的行为,但商家在送福利的同时,要处理好价值与价格的关系,商家给予消费者的应该是产品及体验“回不去”而不是价格“回不去”。


据了解,晋江产业直播基地在帮助企业做好店播的同时,也在拓展网红直播。比如,出于网红转化率更高的考虑,基地收集了晋江比较有优势的产品,送到MCN机构参与网红选品。在产品品类满足专场直播的情况下,晋江产业直播基地也可以将网红请到晋江,为本地的厂家直播带货。


在陈艺娟看来,新冠肺炎疫情过后,直播是否可持续,其核心是产品的竞争力,企业要不断优化供应链打磨产品。食品是直播转化最好的产品,而鞋服的增量比较困难,伞具、泳装等没那么高频的产品,建议找出行业的亮点及痛点,用平价、高价值的策略,做单品领跑冠军。此外,提升颜值、功能也是产品吸引眼球的关键因素。


据悉,晋江嘉年华婴儿用品有限公司作为一家传统的外贸公司,今年上半年业绩逆势增长40%,至年底有望增长50%,优异的成绩单,得益于在产品上的不断优化提升。


陈艺娟认为,企业如果没办法快速转变进入企业直播平台的话,可以鼓励、扶持经销商、代理商进入直播领域,企业自身则专心打磨好产品。


动维企业直播平台,为企业深度解决直播的综合性应用。www.dongweinet.com